Идти на встречу или позвонить?

24.07.2014
Идти на встречу или позвонить?

Управляющий партнер IDEASEA, лицензированный тренер Huthwaite Виктория Лабокайте рассказывает о самостоятельных покупателях и сокращении цикла В2В продаж.

Случалось ли вам когда-то совершать существеннее покупки не для того, чтобы решить какую-то проблему, а просто потому, что вам эта вещь понравилась? Просто для удовольствия. Наверное, вам в первую очередь приходят на ум разные так называемые «предметы роскоши»?

Но если подумать чуть дольше, то вы заметите, что решения, в основе которых лежит мотив «удовольствие» относятся не только к области В2С. Лично я знаю немало примеров покупок в В2В сфере, когда в основе покупку стимулировали вовсе не наличие существенных проблем. Отличительной чертой таких решений была также скорость их принятия.

Вот коллега недавно купила себе новый компьютер. Для работы. И выбрала не тот, который был особенно функционален, а тот который понравился по дизайну. Просто понравился и все. Старый, кстати, не ломался и до момента встречи с новым полностью устраивал. А знакомый рассказывал, что им выдали всем в компании айпады для работы, что не очень-то удобно. Но стильно и современно.

Это слегка неожиданный ход мыслей с точки зрения концепции СПИН, которой я занимаюсь последние 12 лет. Концепция СПИН подразумевает, что необходимо найти жалобу, недовольство текущей ситуацией, дальше усилить и развить недовольство до желания что-то изменить. Получается, что может и не быть никакого недовольства, тем не менее, покупка совершена.

Есть и другая тенденция. Этап недовольства покупатель стал проходить без продавца, а к продавцу обращаться лишь в конечной точке этапа оценки вариантов. Объясняется такая тенденция просто: доступностью информации. Сегодня для того, чтобы выбрать решение, нам зачастую не нужен продавец вообще. Мы можем почитать информацию о продуктах на сайте компании, потом сравнить эту информацию с тем, что написано у конкурентов, поинтересоваться мнением коллег и друзей в социальных сетях и либо принять решение (в случае не очень большого объема сделки), либо повстречаться с 2-3 продавцами.

Все эти особенности приводят нас к мысли деления В2В продаж на подгруппы. Основные критерии, по которым можно выделить подгруппы В2В продаж это:

  • Скорость принятия решения
  • Количество человек, участвующих в принятии решения
  • Не обязательное наличие проблем в основе покупки (хотя они могут и быть)

Мы привыкли, говоря о В2В продажах, рассуждать о длительном цикле продажи и о большом количестве людей, участвующих в принятии решения. Но класс более простых В2В продаж, осуществляющихся зачастую просто по телефону, расширяется с каждым дней. Это и услуги гостиниц, и организация бизнес - поездок, услуги банков и телекома, многие IT решения и так далее. И все это В2В продажи, осуществляемые при минимальном количестве встреч. Например, более 2000 решений SAP (решения для call-центров, отдельные части CRM, поддержка локальных технологических решений и др.) для малого и среднего бизнеса продается подразделением SAP Inside Sales по телефону . На встречи продавцам подразделения разрешено тратить не более 5% времени. Мы и сами купили себе в компанию CRM практически без участия каких-либо продавцов в этом процессе. При этом мы сравнили 4 разных решения, получив доступы к ним в онлайне, и коротко пообщались с парой продавцов по телефону просто для оценки уровня поддержки.

И все же эти продажи консультационные. И требования к уровню навыков продавца здесь не ниже, чем в продажах с более длинным циклом. Ведь в течение короткой телефонной беседы надо как-то успеть развить потребность именно в себе, продемонстрировать, чем мы лучше конкурентов, получить от клиента какие-то обязательства, а возможно даже и закрыть сделку!

Вот уже несколько лет компания Huthwaite Int. ведет исследования в области таких коротких В2В и В2С продаж. Результатами этих исследований стала специализированная программа ПРОКС, которую мы теперь адаптировали и для России. Она подходит для любых специалистов, продающих услуги или товары в течение 1-3 встреч (бесед) с клиентом, тогда как решение со стороны клиента принимают 1-2 человека. Это могут быть личные встречи или продажи по телефону, В2В или В2С продажи в том случае, когда для их совершения требуется консультативный подход.

Результаты компаний, прошедших этот тренинг впечатляющие. Нашими клиентами зафиксированы 150% прирост объемов продаж в течение месяца новым клиентам и 20% прироста продаж текущим клиентам.

Научиться быстро определять желания клиента, продвигаться к сделке в 1-3 этапа, а также получить навыки коротких продаж и продаж по телефону Вы можете на тренинге «ПРОКС-продажи», который состоится 18-19 сентября 2014 года. На тренинг можно зарегистрироваться через форму заявки на нашем сайте или по телефону +7 495 607 52 13.
B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность