Личные особенности в переговорах

17.07.2014
Личные особенности в переговорах
Сегодня мы рассказываем, как влияют личные особенности переговорщиков на ход переговоров, и на примере американского исследования показываем, как это происходит.

Многие советы по ведению переговоров направлены на исправление ошибок (мы уже рассказывали об ошибках в переговорах ранее), которые мы совершаем в процессе. Но на ход переговоров также могут влиять личностные особенности участников, их опыт, образование и кругозор.

Представьте, как вы будете себя вести во время переговоров с:

  • Менеджером, которого раздражает, когда его идеи подвергают сомнению;
  • Дружелюбным соседом;
  • Юристом, выпускником престижного университета.

Даже на основе этих кратких описаний вы уже можете предположить, что первый участник будет скорее всего вести себя агрессивно, со вторым вам будет легко, а с третий будет пытаться вас перехитрить.

Но здесь же кроется и ловушка. Известно, что большинство из нас склонно проецировать свои ожидания на ход переговоров. Возможно, что вы ошибаетесь в своих предположениях: именно в этот раз сосед будет в дурном настроении, а менеджер прислушается к вашему мнению.

Исследования переговоров часто направлено на поиск общих черт у успешных или неуспешных переговорщиков. Так из исследований Huthwaite International известно, например, что успешные переговорщики по сравнению с менее успешными коллегами чаще подводят итоги, задают больше вопросов, предлагают больше вариантов и умеют связать между собой разные параметры. Известно, также, что среднестатистический переговорщик более склонен делать поспешные выводы, которые впоследствии стоят ему денег и чрезмерно стремится сохранить хорошие отношения, поэтому не любит и не может торговаться.

Но на ход переговоров влияет не только подготовка и навыки, а также некоторые личные особенности. Например:

1. Позитивный настрой по поводу исхода переговоров, уверенность в своих навыках и вера в то, что вы можете их улучшить.

Результат личного настроя очень хорошо виден на тренингах по переговорам. Обычно участники переговоров получают кейс, в котором сила распределена между разными сторонами сбалансировано. Дальше мы просим участников оценить баланс сил – у кого по их мнению силы больше. При одинаковой исходной информации оценка силы и прогноз результатов переговоров колеблются от самых радужных до самых пессимистичных. При этом изначальный настрой и оценка собственной силы находятся в прямой корреляции с результатами переговоров. Иными словами сила «в головах» переговорщиков имеет не меньшее, а иногда и большее значение, чем реальная сила, данная им в кейсе.

2. Стиль ведения переговоров: конфликтный или наоборот сотрудничающий

Наблюдения показывают, что одно из важных качеств успешных переговорщиков – способность гибко подстраивать свой стиль в зависимости от ситуации. Эффективные переговорщики редко являются источниками конфликта, однако они могут его сознательно развивать и умеют им управлять за счет правильного использования межличностных навыков.

3. Ум и креативность.

Исследования свидетельствуют, что успешные переговорщики готовят в среднем в 3 раза больше вариантов развития переговоров, чем их менее успешные коллеги.

4. Внешние характеристики, такие как пол, возраст, физическая привлекательность.

Исследования показывают, что главными особенностями, влияющими на ход переговоров, являются пол и культурный багаж. Так, например, замечено, что мужчины больше склонны торговаться, чем женщины, отстаивая свои карьерные интересы. Приятность и экстравертность могут как помочь вам, так и навредить, в зависимости от того, в какой стране вы ведете переговоры.

Чтобы изучить, в какой степени эти признаки могут влиять на ход переговоров в Вашингтонском университете (г.Сент-Луис) провели исследование. В нем приняли участие 150 студентов MBA. Студентов разделили на группы по 4-5 человек. В каждой группе студенты в парах участвовали в симуляции переговоров по предложенным кейсам таким образом, чтобы каждый участник последовательно побывал в паре со всеми членами группы. По результатам симуляции каждому участнику выставляли оценку за умение создавать и представлять ценность. Этот метод круговой работы позволил исследователям оценить, насколько последовательно вели себя участники в нескольких раундах переговоров. В результате оказалось, что итог 46% исследованных раундов переговоров зависел от изменений в поведении участника. Другими словами, различия между переговорщиками влияли на исход половины раундов. То есть даже если переговорщик ведет себя одинаково, то во взаимодействии с разными людьми, переговоры приводили к разным результатам.

В целом результат данного исследования достаточно предсказуем. Оно в очередной раз свидетельствует о том, что гибкость, способность подстроить свой стиль в зависимости от того, кто на другой стороне – играет в переговорах ключевое значение. Однако гибкость появляется лишь в случае, если навык уже стабилен.


B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность