Работа над ошибками начинающих продавцов

29.05.2014
Работа над ошибками начинающих продавцов
Разбираем типичные ошибки начинающих продавцов и отвечаем на вопросы: как найти отличное решение для обеих сторон в продаже; как понять в чем ценность для клиента и за что клиенты готовы заплатить; как продвигать продажи с пользой для себя и клиентов.

Вчера на «Марафоне уверенности», который проводила редакция журнала «Cosmopolitan Психология», мы познакомились с девушкой Марией. Мария занимается организацией детских футбольных матчей. В свою очередь, мы рассказала ей, что специализируемся на тренингах по продажам. Мария проявила заинтересованность, и сейчас вы поймете почему.

Мария: - Мне нужно найти спонсоров для футбольных команд. Хотите быть спонсором футбольной команды? Это всего 80 000 руб.

IDEASEA: - Нас такое вложение денег скорее всего не заинтересует.

Мария: - А мы логотип вашей компании напечатаем на футболках.

IDEASEA: - На каких футболках?

Мария: - Для футбольной команды, а потом дети эти футболки заберут себе!

IDEASEA: - Мария, а где вы ищете спонсоров?

Мария: - Вчера была в спортивной школе, предлагала им наши условия.

IDEASEA: - Успешно?

Мария: - Не совсем, там все очень сложно. То, что они хотят по условиям спонсорства сделать нельзя.

IDEASEA: - А с кем Вы уже работали? Кто был спонсором раньше?

Мария: - Последний раз спонсором была Кока-Кола. Они проспонсировали сразу 6 команд.

IDEASEA: - Чаще всего ваши спонсоры это международные холдинги и корпорации?

Мария:- Нет, маленькие компании тоже. Все могут быть спонсорами.

Какие выводы можно сделать из этой беседы? Умная, энергичная, увлеченная спортом, с ярко выраженной мотивацией к делу. Для полного комплекта ей не хватает навыков продаж, умения продать свою идею.

На примере Марии мы выделили типичные ошибки начинающего продавца:

  • Не создала ценность своего проекта, идеи и сразу озвучила стоимость спонсорства. Мы так и не поняли, почему наша компания должна заплатить 80 000? Получив отказ, Мария начала предлагать сомнительную пользу в виде футболок с логотипом компании. В чем здесь ценность для нашей компании и для детей, которые играют в футбол?
  • Не уточнила, есть ли вообще потенциал ее продажи в нашей компании? И если его нет, то всегда можно попросить порекомендовать кого - то в качестве клиентов.
  • Нет четкого понимания потенциальных клиентов. Данная ошибка приводит к потере времени. А время это деньги, силы и в итоге мотивация. Например, наша компания никогда не работает с детьми и их родителями, они не являются нашей целевой аудиторией.

Выражение «Бог в деталях» знаменитого архитектора Мис ван дер Роэ и сегодня остается актуальным не только в дизайне и в архитектуре, но и в продажах. Детали в продажах - это ценности решений, которые рождаются и выясняются в процессе общения между продавцом и покупателем. Именно этого шага в глубину порой не хватает продавцам. Именно здесь скрыт ресурс продажи. Благодаря детальному пониманию пользы продуктов с одной стороны и потребностей клиента с другой стороны, появляется идеальное решение для заказчика.

Как же понять в чем именно клиент видит пользу решения? В предыдущей статье  мы описали инструмент с несколькими вопросами, которые помогают понять Вашу личную ценность и мотивы продаж. Сегодня предлагаем посмотреть на расширенный вариант инструмента с двумя квадрантами совмещенными в центре. На пересечении интересов возникает область совместной ценности.

Вы можете распечатать форму и заполнить ее.

На рисунке есть 3 квадрата для продавца, 3 квадрата для покупателя и один общий квадрат между продавцом и покупателем. Вы можете заполнить сначала вопросы продавца, потом вопросы покупателя или наоборот, а затем общий квадрат.

Ниже список вопросов с кратким пояснением. Первый, второй и третий вопросы - о продавце. Четвертый, пятый и шестой вопросы - о покупателе. Таким образом, Вам надо будет поставить себя и на место продавца, и на место покупателя. Исследования показывают, что успешные продавцы ставят себя на место покупателя. Вам нужно понять, как Ваши клиенты думают, когда выбирают и принимают решения, и что они на самом деле хотят получить. Седьмой вопрос – общий для двух сторон продавца и покупателя. На пересечении интересов двух сторон Вы и найдете решение. Итак, вопросы:

Ответьте на вопросы с точки зрения продавца

1. Как Вы поймете, что это Ваш клиент? По каким критериям определите, что ему нужны именно Вы?

Опишите, своего потенциального клиента и его проблемы.

2. Чем Вы можете помочь клиенту?

Опишите, что именно Вы можете сделать для клиента, какие решения можете предложить.

3. В чем ценность Ваших решений для клиента?

Опишите пользу для клиента с точки зрения экономичности, уникальности, временных ресурсов, прибыли, успешности проекта и т.д.

А теперь поставьте себя на место покупателя

4. Как Ваш потенциальный клиент поймет, что Вы, продукты/услуги Вашей компании ему нужны?

Напишите, на основании каких факторов клиенты принимают решения в пользу Вас, Ваших решений, продуктов/услуг.

5. Чем клиент может помочь Вам в решении его проблем и реализации его проектов?

Опишите, что Вам следует спросить у клиента, о чем нужно узнать, чтобы помочь клиенту.

6. Как клиент поймет, что Ваши решения для него полезны и необходимы? Какую ценность он увидит в Вашем проекте или в Вашей помощи?

Опишите, за что клиенты готовы Вам заплатить. Вы уже писали о ценности Ваших решений, с точки зрения продавца. А если посмотреть с точки зрения покупателя, у него будут такие же ценности?

7. Какие действия должны сделать Вы, чтобы продажа состоялась? Какие действия должен сделать Ваш клиент, чтобы продажа состоялась?

Опишите последовательные действия с каждой стороны, которые помогут довести проект до реализации.


Данный инструмент позволяет рассмотреть две стороны одного процесса. Увидеть взаимные интересы и пользу для каждой стороны.

Эти квадраты можно использовать, когда важно найти ценность одного решения для двух сторон. Например, поиск работы с одной стороны и подбор персонала с другой стороны, также в любой бизнес задаче, где есть две стороны и необходимо общее взаимовыгодное решение.


Научиться развивать потребности клиента, позиционировать свой продукт или услугу в соответствии с ними, эффективно планировать встречи с клиентами и объективно измерять эффективность своей работы Вы можете на тренинге по базовым навыкам продаж, который состоится 19-20 августа. На него можно зарегистрироваться по телефону +7 495 607 52 13 или отправить заявку на регистрацию.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность