Как сделать первый шаг и не споткнуться?

06.05.2014
Как сделать первый шаг и не споткнуться?

Для того чтобы структурировать свою работу по продаже, разобраться в ресурсах и конвертировать свою экспертизу в язык продажи предлагает использовать простой инструмент, который может пригодиться как для самооценки, так и для обучения подчиненных.

В IDEASEA обратился директор небольшой компании по производству осветительного оборудования. Благодаря уникальной технологии компания может производить осветительные приборы для использования в наружной рекламе и при оформлении фасадов зданий. В таком бизнесе в процессе продажи участвуют не только продавцы, но и инженеры, конструкторы, дизайнеры, и от них напрямую зависит успех продаж. Все они могут быть отличными специалистами в своей сфере, но клиентов это не продвигает к покупке. По мнению сотрудников компании, сбой в продаже часто бывает на этапе разработки индивидуального решения для заказчика.

Так мы получили запрос на проведение тренинга по базовым продажам в секторе В2В для отраслевых специалистов этой компании.

Принято считать, что базовые тренинги - для новичков. Но в секторе В2В, обучают не только молодых людей без опыта продаж. Зачастую, это солидные профессионалы: инженеры, дизайнеры, конструкторы, архитекторы, юристы, бухгалтеры и другие специалисты, которые сопровождают процесс продажи. Кроме продукта и услуги, им необходимо продать себя, свою экспертизу, идею, что в дальнейшем приведет к завершению сделки.

Трудность специалистов узкой квалификации в том, что они не всегда понимают, на каком этапе происходит сбой продажи. Они пытаются раскрыть ценность, сообщая большое количество информации, демонстрируя свою экспертность, но клиент не понимает всех тонкостей и нюансов. Поэтому на тренинге звучат следующие вопросы:

  • «Как же клиент не может понять, что я ему предлагаю самое лучшее решение его проблемы?»
  • «Когда я вижу на какое глупое и не выгодное предложение соглашается клиент, мне сложно понять, чем эти люди руководствуются при выборе».
  • «Почему моя экспертиза остается недооцененной?»
  • «Почему я не могу довести этого клиента до сделки?»

Как конвертировать свою экспертизу в язык продажи и продать клиенту самое лучшее решение для него?

Предлагаю сначала разобраться, что ценного в Вас как в специалистах? Для того чтобы понять это, попробуйте структурировать свою работу через вопросы. Для этого Вам понадобиться около 30 минут и обычный коучинговый квадрант, преобразованный под продажи. Обычный квадрант состоит из 4 частей и 4 основных вопросов: Что я хочу? Почему для меня это важно? Каким образом я пойму, что результат достигнут? Как я это буду делать? Распечатайте форму и напишите свои ответы на вопросы. Можно следовать по или против часовой стрелки, главное чтобы все поля были заполнены. Ниже Вы можете ознакомиться с пояснениями к форме. 

Распечатать квадрант



Ниже мой пример квадранта, получается целостная картина. Посмотрев на продажу более системно, я увидела свои ресурсы и сделала выводы.


Ответив на все эти вопросы, Вы получите целостную картину восприятия себя, своего продукта и краткий план действий. На эти вопросы Вы можете отвечать для каждого клиента, проекта, предлагаемого решения. Если у Вас несколько продавцов, вы можете предложить им заполнить квадрант и затем свести результаты. Таким образом, Вы получите общую картину позиционирования продаж.

С квадрантом можно работать регулярно, он прост в использовании, структурирует работу по продаже, но требует аналитического подхода и времени.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность