Правило Переговоров №4: Избегайте ловушек!

23.04.2014
Правило Переговоров №4: Избегайте ловушек!
Многие переговорщики склонны чрезмерно вовлекаться в сделку: идти до конца даже в том случае, если меняются условия и сделка теряет свою привлекательность. Почему это происходит и как вовремя остановиться – в Правиле №4.

Представьте себя в одной из жизненных ситуаций:

А. Вы выставили на продажу свою квартиру, рассчитывая продать ее в течение полугода и переселиться за город. Вскоре вы получили предложение по указанной цене от покупателей. Покупатели были согласны отложить покупку, так как вам нужно было время на поиск дома и переезд. Пока вы улаживали свои дела, лопнул ипотечный пузырь и на рынке недвижимости наступил кризис. Рыночная цена квартиры уменьшилась. Покупатели отказались от сделки на прежних условиях и оставили вас с непроданной квартирой и кредитом под дом.

Б. Вы наняли плотника для того, чтобы тот смастерил вам на заказ стол. Согласно контракту плотник должен получить 50% от стоимости работ сразу после подписания договора, 30% - во время выполнения работ и 20% - после завершения. Когда вы принимали работу, то заметили, что ящики перекошены. Вы сказали, что не заплатите плотнику последние 20%, пока он не исправит работу, на что плотник ответил, что вы можете оставить эти деньги себе.

Вероятно, вы заметили что-то общее между двумя ситуациями. В каждой из них одна сторона более заинтересована в сделке, чем другая. Эта привязанность существенно снижает вашу силу в переговорных процессах.

На протяжении многих десятилетий компания Huhtwaite проводит исследования в области переговоров. Наблюдения за переговорщиками показали, что нередко они склонны нерационально привязываться к одному из выбранных курсов. Такое поведение особенно проявляется на аукционах, забастовках, при слиянии и поглощении компаний.

В этом случае переговорщики воспринимают то время и усилия, которые потратили на еще не состоявшуюся сделку, как очень существенные. Им жаль своих инвестиций, они не готовы бросить все на полпути, и продолжают вкладывать ресурсы в сделку, которая уже теряет свою привлекательность. Но субъективная привлекательность сделки для переговорщиков высока, поскольку они вложили в нее уже слишком много. И это - ловушка.

Как избежать чрезмерной вовлеченности в сделку? Как узнать, насколько заинтересована в ней вторая сторона? Для этого выполните три простых действия:

1. Представьте «что если»

До начала переговоров, ответьте себе на вопрос, насколько трудно вам будет отступить от сделки, оцените психологический и финансовый ущерб такого отступления. Продумайте лучшую альтернативу данной договоренности на случай, если она не состоится.

2. Оцените вовлеченность каждой стороны 

Во время переговоров и до заключения сделки ответьте на вопросы:

  • Насколько мне будет сложно отказаться от сделки, если изменятся условия ее заключения?
  • Насколько будет сложно отступить второй стороне?
  • Что я буду делать, если вторая сторона откажется от сделки? Например, для ситуации с квартирой – это могли бы быть существенные условия компенсации в случае отказа.

3. «Выровняйте» игровое поле

Не думайте, что вторая сторона хочет использовать вас. Возможно, переговорщик второй стороны пытается обезопасить себя так же, как и вы, и предотвратить свое чрезмерное вовлечение в сделку. Вы можете предлагать в процессе переговоров более сбалансированные условия, оставляя себе на всякий случай пути отступления.

И еще. Будьте морально готовы к тому, чтобы «списать» уже совершенные расходы. Не позволяйте им влиять на ваши дальнейшие действия, увлекая вас в невыгодную сделку.

Возможно, вам также будет интересно узнать о других правилах:

Правило Переговоров №1

Правило Переговоров №2

Правило Переговоров №3

B2B B2C CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс большие продажи бренд возражения выставки гендерные различия деловая культура звонки инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж оценка продавцов переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис продажи в сегменте "люкс" ПРОКС®-продажи путь клиента работа с возражениями работа с отказами розница сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет холодные звонки ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эмоциональный интеллект эффективность и продуктивность