Знать, а не предполагать

09.04.2014
Знать, а не предполагать

Иногда мы склонны подменять понятия счастья и ощущения счастья, а также преувеличивать свои позитивные и негативные переживания. Эти заблуждения могут влиять на качество принимаемых нами решений в процессе переговоров. Что необходимо знать, а не предполагать – в Правиле №3.

Представьте, что кандидат в президенты, за которого вы голосовали, побеждает на выборах или, например, ваша любимая спортивная команда выигрывает национальный чемпионат… Насколько вы будете счастливы?

А теперь представьте, насколько вы будете расстроены, если ваш любимый кандидат не доберет совсем немного голосов до победы в выборах, а команда получит призовое, но не первое место. Насколько вы расстроитесь?

В любой сфере жизни люди предчувствуют свои переживания, но большинство склонно как переоценивать радость от победы, так и преувеличивать свои переживания в случае поражения. И со временем становится ясно, что предчувствия их были не совсем корректны. Реальные эмоциональные последствия событий для человека не такие уж длительные. К этому выводу пришли ученые Дэниэл Джилберт (Гарвардский Университет) и Тимоти Уилсон (Университет Вирджинии). Они провели исследования в группах студентов, избирателей, любителей новостей, и людей, находящихся в поиске работы. Все они преувеличивали свои негативные эмоции по поводу неудачных романов, политических поражений, плохих новостей и личных отказов.

Итак, люди склонны переоценивать силу и длительность своих переживаний. На самом деле наш мозг устроен таким образом, что мы постоянно адаптируемся к новым условиям и пытаемся восстановить уровень счастья после пережитых неудач. Так же и с положительными изменениями. Как только мы привыкаем к ощущению радости от какого-либо достижения, оно становится для нас обычным и от этого менее приятным, и мы начинаем поиск нового счастья.

Вместе с тем предвкушение счастья или страха потери является сильной мотивацией к позитивным изменениям. Поэтому максимальное понимание того, что делает вас счастливым, поможет вам более эффективно вести переговоры. Управляйте своими эмоциями, страхами и желаниями, которые будут постоянно отвлекать вас, и помните, что в сознании человека с долгосрочным счастьем соотносятся не материальные блага, а дружба и социальные связи.

Осознание влияния предубеждения может помочь переговорщикам, которые сталкиваются с трудным выбором. Своевременное понимание того, что вы близки к неудаче, позволит вам пойти только на те риски, которые вы просчитали, а преодоление чрезмерных ожиданий приведет к более полной долгосрочной удовлетворенности.

Если во время переговоров мы будем делать выбор между тем, что потенциально может доставить нам радость или огорчить, то такая предвзятость может привести к ошибкам. Д.Джилберт и Т.Уилсон назвали этот феномен «ложное желание счастья». У этого явления есть свои плюсы и минусы, поэтому лучше не забывать о нем, обдумывая важные решения. Давайте поймем, что это за плюсы и минусы в контексте переговоров.

Итак, «ложное желание счастья» в рамках переговоров может означать, что переговорщик нацелен на достижение очень конкретного результата, и именно этот результат должен, по его мнению «принести счастье». Плюс в этом случае – нацеленность на результат. Минус: отсутствие гибкости, зашоренность относительно других возможных вариантов, а самое главное – опасность упустить из виду другие важные детали. Если уж совсем конкретно, то примером такого «ложного желания счастья» может быть излишняя концентрированность на цене в ущерб другим параметрам. Счастье от того, что ты продал по «идеальной» цене в итоге может быть омрачено всплывающими по ходу реализации проекта неучтенными дополнительными усилиями, или дополнительными тратами. Все это может быть минимизировано хорошей подготовкой к переговорам, но эмоции и представление о «счастье» часто захлестывают нас. Помощью в этом процессе как мы уже говорили может быть осознание того, что реально помогает вам стать счастливым, а также работа с эмоциями. 

Подробнее про эмоции в переговорах вы можете почитать в статье "Эмоции в переговорах".

Возможно, вам также будет интересно узнать:

Правило Переговоров №1

Правило Переговоров №2

О том, на что обращать внимание в переговорах, а также о том, как разрабатывать и применять различные тактики продвижения переговоров к желаемому результату вы узнаете на нашем тренинге "Навыки ведения переговоров", который состоится 21 - 23 мая 2014 года. Зарегистрироваться на тренинг можно здесь или по телефону +7 (495) 607 52 13.

B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность