Блог IDEASEA

29.07.2016
Как полюбить нетворкинг?
От руководителей, менеджеров и даже студентов МВА мы часто слышим: «Я ненавижу нетворкинг!» Все они сознаются в том, что на таких мероприятиях чувствуют себя некомфортно, а собственное поведение им кажется фальшивым. Знакомо?
22.07.2016
Когда продавцам цели мешают
Современные руководители продаж глубоко убеждены, что использование гибких (склонных к увеличению и расширению) целей – это вызов, который мотивирует продавцов на более самоотверженную работу. Гибкие цели, в отличие от жесткой стратегии,  позволяют перенаправлять усилия, повышать эффективность продавцов, поощрять инновационные подходы. 
08.07.2016
Обманывать нельзя продать
Достоверные исследования свидетельствуют о том, что люди лгут и делают это довольно часто. Что касается бизнеса, то  примерно в половине сделок участники переговоров лгут  друг другу, когда для этого есть возможность. Как правило, ложь идет в ход, когда переговорщику необходимо  получить превосходство в переговорном процессе.
01.07.2016
Инфографика: Портрет успешного продавца в цифрах
23.06.2016
Невербальное в переговорах
Мы предпочитаем думать, что в переговорах мы ведем себя разумно и решения принимаем рационально. Однако исследования о переговорах свидетельствуют об обратном: мы очень чувствительны к эмоциям других людей и, как и наши собеседники, можем вести себя нерационально.
17.06.2016
Как перейти от обсуждения цены к обсуждению ценности?
Каждому продавцу знакома ситуация: как только клиент был классифицирован как «стратегический», потерять его ни в коем случае нельзя. Что бы он ни попросил, продавец будет вынужден это предложить, а компания – выполнить, задействовав все свои ресурсы и возможности, даже если это невыгодно. Еще хуже, когда клиент знает о том, что он «стратегический».
07.06.2016
Кто у вас в продажах на вторых ролях?
Ваши продавцы наиболее эффективны тогда, когда у них в достаточном объеме есть поддержка других специалистов компании: маркетологов, технических специалистов, логистов, делопроизводителей и т.д. В системе координат продавцов все они – вспомогательный персонал.
27.05.2016
Отдел продаж: как это работает?
Харизматичным продавцам и экстравертам  обычно приписывают больший успех в профессиональной сфере. Считается, что такие врожденные черты могут принести продавцу гораздо больше пользы, чем приобретенные навыки.
19.05.2016
Почему покупатель всегда недоволен ценой?

Во время переговоров стороны сталкиваются с противоречиями в восприятии ценности. Когда мы в роли продавцов, нам кажется, что покупатели не хотят платить установленную цену. Когда мы - покупатели, мы считаем, что продавцы требуют слишком большую сумму. На самом деле, и продавцы, и покупатели пытаются обеспечить справедливый обмен товара на деньги.

13.05.2016
Как преодолеть инерцию клиента?

Каждый из нас однажды принимал решение начать ходить в тренажерный зал, питаться здоровой пищей, проводить больше времени с семьей или сделать ремонт дома. И у большинства из нас эти решения оставались в стадии планирования, даже если дата старта была назначена, и обстоятельства сложились нужным образом.  На вопрос «почему так происходит?» наука дает основательный ответ. 


B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность ЛПР маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей потребности презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сделка сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность