Блог IDEASEA

17.06.2016
Как перейти от обсуждения цены к обсуждению ценности?
Каждому продавцу знакома ситуация: как только клиент был классифицирован как «стратегический», потерять его ни в коем случае нельзя. Что бы он ни попросил, продавец будет вынужден это предложить, а компания – выполнить, задействовав все свои ресурсы и возможности, даже если это невыгодно. Еще хуже, когда клиент знает о том, что он «стратегический».
07.06.2016
Кто у вас в продажах на вторых ролях?
Ваши продавцы наиболее эффективны тогда, когда у них в достаточном объеме есть поддержка других специалистов компании: маркетологов, технических специалистов, логистов, делопроизводителей и т.д. В системе координат продавцов все они – вспомогательный персонал.
27.05.2016
Отдел продаж: как это работает?
Харизматичным продавцам и экстравертам  обычно приписывают больший успех в профессиональной сфере. Считается, что такие врожденные черты могут принести продавцу гораздо больше пользы, чем приобретенные навыки.
19.05.2016
Почему покупатель всегда недоволен ценой?

Во время переговоров стороны сталкиваются с противоречиями в восприятии ценности. Когда мы в роли продавцов, нам кажется, что покупатели не хотят платить установленную цену. Когда мы - покупатели, мы считаем, что продавцы требуют слишком большую сумму. На самом деле, и продавцы, и покупатели пытаются обеспечить справедливый обмен товара на деньги.

13.05.2016
Как преодолеть инерцию клиента?

Каждый из нас однажды принимал решение начать ходить в тренажерный зал, питаться здоровой пищей, проводить больше времени с семьей или сделать ремонт дома. И у большинства из нас эти решения оставались в стадии планирования, даже если дата старта была назначена, и обстоятельства сложились нужным образом.  На вопрос «почему так происходит?» наука дает основательный ответ. 

06.05.2016
4 шага от клиента потенциального к реальному

В современных В2В продажах покупатель занимает более сильную позицию, чем продавец. Товаров много, продавцов много, и покупатель ожидает того, что за него будут бороться. Покупатель ждет индивидуального подхода, погружения в его бизнес и проблему, понимания потребностей и действий в соответствии с приоритетами. Но с чего же начать продавцу, чтобы заинтересовать потенциального клиента и превратить его в покупателя?

27.04.2016
Неочевидные причины провала

Когда вы ведете жесткие переговоры, то понятно, что сделка может сорваться в любой момент. Но иногда переговоры заходят в тупик по неочевидным причинам. Если вы научитесь анализировать позицию второй стороны, находить «между строк» то, что заставляет людей отклонять даже самые привлекательные предложения, это может значительно повысить ваши шансы на успех.

21.04.2016
Отказ как стимул к продаже

Возможно, такое с вами случалось, а если нет, то представьте ситуацию, что вам кто-то безумно нравится, а вы не осмеливаетесь заговорить с этим человеком или пригласить на свидание. Дело здесь не в смелости, а в страхе быть отвергнутым.

14.04.2016
Раздутые скидки и круглые цены: что за ними скрывается?

Наверное, вы не раз сталкивались с таким явлением, как «рекомендуемая цена». Под этим названием может скрываться цена от производителя, средняя цена по рынку, начальная цена и прочее. Но что за ней стоит на самом деле?


08.04.2016
Почему нельзя снижать цену

Что происходит, когда вы побеждаете в конкурентной борьбе по ценовому критерию? Если вы конкурируете в одном ценовом сегменте, то преимущество по цене вы можете подкрепить определенной ценностью. Но если клиент одновременно с вашим предложением рассматривает компании более низкого ценового уровня, то от такой конкуренции лучше уклониться, потому что снижение цены ослабит вашу позицию и в итоге не принесет ожидаемой прибыли.


B2B CRM HR Huthwaite International IDEASEA ROI VBA анализ рынка базовые навыки продаж бизнес-игры бизнес-ресурс бренд выставки гендерные различия деловая культура инфографика исследование итоги года каналы воздействия кейс клиенты компания конкуренция конкурс короткий цикл корпоративная культура коучинг лидерство лояльность маркетинг менеджмент мотиваторы мотивация сотрудников навигация в клиенте нетворкинг Нил Рекхэм обратная связь обучение продавцов организационный дизайн оргструктура отдел продаж переговоры переписка персонал план продаж подарки подготовка к встрече постановка задач постановка целей презентация прогресс сделки продавцы продажа ценности продажи продажи в кризис ПРОКС®-продажи путь клиента работа с отказами сервис скидки сложные переговоры советы продавцам создание ценности СПИН® стартап стратегия продаж тайм-менеджмент телефонные продажи технологии тренд тренинг тренинги управление продажами фарма фотоотчет ценность ценообразование цены цикл покупки эмоции эффективность и продуктивность