О технологии СПИН®

СПИН® представляет собой метод продаж, который основан на ряде многолетних исследований. Технологию СПИН® используют продавцы более 30 стран мира. Компания IDEASEA – эксклюзивный представитель, обладающий правом проведения тренингов по методике СПИН® в России.

Порядка 30 лет назад производитель офисной техники Xerox инициировал исследование, нацеленное на то, чтобы понять, чем отличаются успешные продавцы от своих менее успешных коллег.

Для этого привлекли компанию Huthwaite. Возглавил исследование Нил Рекхэм. Впервые такое изыскание было проведено для больших В2В продаж. До этого момента никто не акцентировал разницу между простыми и большими продажами. Продавцов, вне зависимости от сферы работы, обучали абсолютно одинаково.

С самого начала исследования стало очевидно, что имеется большая разница между субъективным восприятием продавцами своих действий и их реальными поступками. Это связано с тем, что лучшим продавцам кажется естественным то, что они стабильно хорошо делают. В связи с этим во время интервью они часто отмечали успешными несущественные хитрости. Выявив это различие, специалисты Huthwaite провели «живой» анализ поведения при помощи наблюдения за реальными встречами успешных продавцов с покупателями.

Изначально было проанализировано порядка 6 000 встреч в различных странах мира. Выявилось, что результаты достаточно сильно противоречат классической теории продаж. В связи с этим было принято решение увеличить в несколько раз масштаб исследований для того, чтобы не возникло никаких сомнений в статистической значимости результатов.

В итоге было выделено девять ключевых типов поведения, лежащих в основе модели продаж СПИН®, которые описывали принципиальные отличия в поведении успешных и менее успешных продавцов. В последующие годы осуществлялись постоянные проверки, в ходе которых эффективность и значимость полученной модели подтверждалась.

За все свое существование компания Huthwaite проанализировала свыше 40 тысяч ситуаций продаж в различных секторах 27 стран мира. Она проверила 116 факторов, которые способны влиять на эффективность продаж. В течение всего этого времени осуществлялась помощь большим, средним и малым компаниям в освоении модели продаж СПИН®. В ходе тренингов по продажам участникам удалось изменить свое поведение, в результате чего появились сдвиги в результатах. Это согласуется с нашим девизом, который гласит: «Меняем поведение – меняем результат!».

Почему СПИН® работает?

Залог успеха в больших продажах – использование подхода, обеспечивающего полное осознание ценности вашего решения для клиента. Этот подход можно назвать «консультативным», в основе которого лежит совместный поиск решения, диалог, а не «продавливание» собственного видения. СПИН® – о цели, ради которой задаются вопросы.

СПИН® – акроним вопросов, перед которыми стоит цель определить и развить наиболее сильные потребности клиента. Эти вопросы обеспечивают вашим клиентам:

  • понимание и анализ ценности, которую несет ваше решение для бизнеса;
  • оценку масштаба и последствий сложностей, которые могут решиться с вашей помощью;
  • понимание и оценку ключевых отличий вашего решения от предложений конкурентов.

Это поможет вашим продавцам показать, каким образом предлагаемое решение удовлетворит потребности клиента через демонстрацию настоящих, а иногда и уникальных Выгод. Имеется и альтернатива, но она не очень привлекательна. В случае если у продавцов не получилось определить и развить сильные потребности, то им остается лишь рассказывать о решении при помощи Преимуществ и Характеристик. Проведенное нами исследование говорит о том, что в данном случае клиент выражает больше сомнений и возражений, в том числе и по цене.

Вы хотите?

  • Увеличить на 63 % количество заказов от новых клиентов.
  • Увеличить свой чистый доход на 13 %.
  • В течение ближайших 2-х лет после тренинга продаж по методу СПИН® нарастить оборот бизнеса на 15 %.

Именно этих результатов мы добились с некоторыми нашими клиентами.


назад