Наша экспертиза

С 2002 года мы работаем в России и занимаемся оценкой и обучением в области больших продаж. Наша узкая специализация позволила нам получить ценный опыт в том, что касается развития продавцов и управления В2В продажами.

За 11 лет работы нами обучены тысячи сотрудников российских и международных компаний в самых различных отраслях. Поэтому сегодня мы обладаем уникальной экспертизой: мы знаем, как адаптировать международные технологии и лучшие практики к особенностям ведения бизнеса в России. Мы обладаем обширным опытом работы в таких отраслях как:

На рынке информационных и телекоммуникационных технологий программное и аппаратное обеспечение становится массовым безликим товаром. Несколько мощных, но не получивших широкого признания рыночных факторов, способствовали пересмотру концепции потребительской ценности в этих отраслях. Ценность, за которую покупатель готов платить, более не является атрибутом продукта, услуги или бренда. Сегодня великолепная инновационная продукция, безупречное обслуживание клиентов и узнаваемость бренда практически превратились в необходимые исходные условия, которые дают лишь право конкурировать продавцу.

Концепция всеобъемлющей корпоративной поддержки процесса продаж актуальна в отраслях ИТ и Телеком, больше, чем во всех иных отраслях.

Практически во всех отделах IT и Телеком-компаний есть люди, способные повлиять на решения клиентов о покупке, ее объёме и частоте. Почти каждый сотрудник имеет определённую возможность повлиять на успех или неудачу процесса продаж или же обнаружить перспективную бизнес-возможность. IT и телеком-услуги – это, пожалуй, наиболее яркий пример того, как менеджеры программ или инженеры взаимодействуют с организациями-клиентами настолько тесно, что о подобном "единении" их коллегам-продавцам из других отраслей остаётся только мечтать. Но раскрыт ли в полной мере потенциал этой поголовной возможности влиять на продажи?

Этот вопрос актуален для любой компании отраслей IT и Телекома, и многих её сотрудников – сервис-инженеров, консультантов, исследователей, сотрудников колл-центров и многих других, чьи действия могут отразиться на результативности процесса продаж.

Компания Huthwaite всегда рассматривала процесс покупки-продажи как бесконечный цикл. По нашему представлению, в любой момент времени компания-продавец сопровождает покупателя в одной из точек этого цикла. Поэтому продавцы никогда не могут позволить себе никак не содействовать процессу продаж. Как сделать их эффективными на каждом из этапов? Как вырастить продавцов из инженеров, консультантов и технических специалистов?

Мы ответим на эти вопросы. Мы уже сотрудничаем с такими компаниями как: Академия Информационных Систем, Вымпелком (Билайн), Датател, Информационные системы ДЖЕТ, Лаборатория Касперского, Открытые Технологии, Стинс Коман, Эвола, EMC, Fujitsu, IBM, ICS, Microsoft, Motorola (RU), OCS, Oracle, R-Style SoftLab, SAP, Siemens, Sony, Step Logic, Sun Microsystems.

Объявления "торговым агентам вход запрещён", безответные сообщения на автоответчик, едва заполненный график предстоящих встреч - похоже, что время личного общения с врачами катастрофически сокращается или этим встречам и вовсе пришёл конец?

Если это так, поразмыслите о том, что больше всего заботит врачей сегодня.

Врачи все меньше рассчитывают получать информацию о новых медицинских препаратах от представителей фармацевтических компаний, как это было в прошлом. Теперь – это трата драгоценного времени пациентов, ведь информация становится всё более доступной в Интернете и других открытых источниках.

А по-настоящему врачей волнуют:

  • Пациенты
  • Эффективность медицинского ухода и лекарственных препаратов
  • Менеджмент врачебной практики
  • Наличие лекарственных препаратов
  • Собственная эффективность и возможность профессионального развития

Вы можете предложить то, что заставит врачей уделить вам время?

Huthwaite может в этом помочь. Мы уже помогли таким компаниям, как Baxter, Bayer, Beckman Coulter, GlaxoWellcome, Hill-Rom, EGIS, Eli Lilly, Medtronic, Merck Serono, Novartis, Pfizer, Sanofi-Aventis, Siemens.

Ваши продавцы ведут борьбу за сохранение отличительных особенностей? Ваш отдел продаж сталкивается с ценовым давлением вследствие глобализации экономической деятельности? Продавцам с трудом удается наладить консультационные отношения с клиентами?

Такая картина сейчас характерна для большинства промышленных компаний.

В технологичном мире производства, где коммерческий успех всегда был связан с продукцией или производственными инновациями, отдел продаж еще недавно воспринимался как неизбежное зло. Но сегодня просто хорошей продукции и технологических инноваций уже недостаточно, а функции продаж в промышленности отводится совершенно иная, исключительно важная и жизненно необходимая роль. Новые инновационные продукты копируются конкурентами практически за ночь. Всё более усложняется поведение покупателей. Они используют Интернет для сбора информации о поставщиках, оптимизируют свои цепи поставок, и делегируют полномочия по принятию решений о покупке от технических специалистов специалистам по закупкам и финансированию. Так как же должен выглядеть современный продавец? Не просто говорящий буклет. Если вся работа продавца заключается в повторении того, что изложено в сопроводительных материалах, то для чего вообще нужна встреча? Покупатели могут отыскать в Интернете необходимую техническую информацию. Встреча сама по себе должна нести ценность для покупателя, лишь в этом случае она будет оправдывать расходуемое покупателем время и выплачиваемую работодателем зарплату. Не просто технический специалист. Продавцы должны уметь общаться на всех уровнях корпоративной иерархии. Продавцам надлежит научиться одинаково комфортно вести разговор как с менеджером по закупкам, так и с финансовым директором. Бережливый. Неудачные встречи по продаже – пустая трата времени. Компаниям надлежит применять концепцию "бережливости" к функции продаж. Обладающий широким спектром навыков. Современный продавец должен уметь взаимодействовать с покупателем на всех этапах процесса продажи. Он должен обладать навыками определения и развития потребностей, подготовки и проведения презентаций, составления предложений и ведения переговоров.Творец отличий. В большинстве случаев технических особенностей продукта будет недостаточно, чтобы заключить сделку. Эффективно используя свои навыки, успешный продавец дифференцируется от конкурентов и создает, таким образом, условия для назначения премиум-цены, обеспечивая продажу вашей продукции по обоснованной цене.

Мы помогаем компаниям промышленного сектора развивать именно такие качества в их продавцах. Среди наших клиентов: Альфа Лаваль Поток, Кондитерская фабрика "Саратовская", ТБМ, Трак Моторс, ABB LTD, Air Energy, Desoutter, ESAB,Invista, Sealed Air, SKF, Millipore, National Instruments, Parker Hannifin, WF Electrical .

Вам все сложнее продемонстрировать отличия вашего предложения от предложения конкурентов? Замечаете ли вы, что привлекая клиентов, вы слишком сильно полагаетесь на описание своей компании и её предложения? Вы не удовлетворены результатами кросс-продаж?

Финансовые услуги, будь то консультационные услуги или финансовые продукты, превратились в безликий товар. И все банки одинаковы в глазах клиента. Главной задачей на сегодняшнем рынке является дифференциация. Однако великолепных продуктов, надёжных услуг и известного бренда более недостаточно для создания отличительных особенностей. На современном конкурентном рынке банкам и их продавцам приходится создавать себе отличия тем, как они продают, а не тем, что они продают. Они должны научиться продавать не услуги, а экспертизу и знания, им следует учиться методике диагностического опроса, позволяющей покупателю пройти некий путь самоисследования.

Похожие тенденции мы замечаем и на страховом рынке.

Страхование

На рынке практически любого страхового продукта 90% выручки, 90% дохода агента или 90% премии страховой компании обеспечивает возобновление. Как обстоят дела с этим в вашей компании? Удается ли вам сохранять и наращивать долю рынка?

Сегодня в продажах страховых продуктов также критически важным становится способность продавца создавать ценность для потребителя. Значимым качеством брокера или агента является умение помочь клиенту в осознании риска и множества других вещей, связанных с непредвиденными ситуациями или неидентифицированными проблемами, а также его способность предложить не самые очевидные решения.

Кроме того, важным качеством представителя страховщика является его способность проводить различия между продажей страхователю и продажей брокеру или агенту. Слишком многие продавцы со стороны страховщика осуществляют продажи брокерам так, будто имеют дело со страхователями.

Huthwaite может помочь продавцам финансовых услуг прийти к пониманию того, как создавать ценность для клиентов, как продавать экспертизу и знания, а не продукт или услугу.

Huthwaite может помочь продавцам со стороны страховщика прийти к пониманию того, как создавать ценность для брокеров и агентов, сознавая при этом различия в природе ценности для посредников и страхователей. Агентам или брокерам Huthwaite может продемонстрировать возможность, как избежать поступательного снижения премии (т.е. необходимости наращивать объём работы для сохранения текущей доходности). Huthwaite поможет разорвать этот порочный круг.

Мы уже помогли таким компаниям как Альфа Банк, Ингосстрах, Русславбанк, Страховая компания "СиВ Лайф", Управляющая компания «Ренессанс Капитал», Финансовая корпорация "Открытие", Финансовая группа "Лайф", Райффайзен банк, Alemar, BNP Paribas, RSA Canada, Dow Jones, Standard Life Healthcare, Unicredito, ZFS.

Борется ли ваша компания за создание и сохранение отличительных особенностей? Являются ли запросы на предложение основным источником новых возможностей для вашей компании? Борется ли она за расширение поля первоначального заказа? Если вы утвердительно ответили на любой из этих вопросов, знайте – вы не одиноки.

Рынок профессиональных услуг, пожалуй, в последнюю очередь согласится признать, что покупатель воспринимает его предложение как массовое и обезличенное. Увы, но наиболее престижные консалтинговые компании, самые авторитетные бухгалтерские и юридические фирмы, с точки зрения потребителя окажутся вполне взаимозаменяемыми. Причина в том, что профессиональные услуги продавали всегда в основном на основе хорошего послужного списка и репутации. В итоге консультанты меньше всего готовы к глобализации рынка и ужесточению ценовой конкуренции, которая воспринимается ими как нечто оскорбительное. Им не пристало конкурировать по цене. Нельзя забывать также, что сотрудники подобных компаний – светлейшие головы рынка, с годами формировавшие его теоретический базис. Они привыкли иметь правильные ответы. Теперь же востребованы не столько правильные ответы, сколько правильные вопросы - понимание потребностей покупателей, идентификация упущенных покупателем аспектов и содействие ему в самостоятельном формулировании решения, а не предоставление уже готовых ответов.

Сотрудничество с Huthwaite позволит вам овладеть методиками, способными обеспечить ведущее положение вашей консалтинговой фирме и стойкую приверженность клиентов.

Среди тех, с кем мы уже работаем: ПАКК, Агентство Контакт, ДеТек, Дизайн-студия «Про-Образ», Контакт Недвижимость, Wardhowell, Ambition, Пепеляев, Гольцблат и Партнеры, Ernst & Young, Eversheds, Keoghs.

Среди наших клиентов: Группа Компаний «ПИК», Издательский Дом «Бурда», Издательский Дом Родионова, Издательский дом «РДВ-медиа», ORKLA Brands Russia, Монкаса, Президент-Отель, Рольф, ТрансМарк, Издательство "Эксмо", BT, C-News, Di-House, Experian, Manx Telecom, Nottingham University, Rezidor, SCA, Telenor Mobil, UPS.